마케팅 강의를 우리 조명 제품에 적용해보기

오늘은 유튜버 곽팀장님의 '마케팅을 시작하는 분들을 위한 1시간 요점 정리'에서 다룬 내용들을 실제 우리 회사 조명 제품에 적용해보는 시간을 가져보고자 한다.

마케팅 영역 현황 분석

마케팅 영역에서 가장 큰 상위 영역은 브랜딩(Branding)이고, 그 하위에 마케팅(Marketing)에서 크게 7가지 세부 영역으로 나뉜다. 하나씩 우리 회사 제품에 적용해보자.

Product (제품)

USP (Unique Selling Point)

나는 배울 때 이를 소구점이라고 불렀는데, 요새는 용어가 USP로 정립된 것 같다. USP는 Unique Selling Point로서 고유의 판매 소구점이라고 해석할 수 있다. 우리 조명은 이전에 크게 3가지로 USP를 설정했었다.

• USP 1 - 연색성: 자연광에 가까운 정확한 색 재현
• USP 2 - 2차 디퓨징: 음영 없는 균일한 조명
• USP 3 - 국내 개발 및 제조: 품질 신뢰성과 A/S 편의성

Positioning (포지셔닝)

포지셔닝이란 소비자의 마음속에 '우리 제품이 어떤 위치에 있는가'를 명확히 설정하는 전략이다. 여기서 x와 y축에 한 가지씩 축을 담당할 가치를 정해놓고 그래프상에 그려서 표현할 때가 많다.

• 가격 vs. 품질: 우리 회사 조명은 고가의 고품질 제품에 해당한다.
• 기능 vs. 감성: 우리 회사 조명은 기능 중심의 제품에 해당한다.

이 외에도 많은 가치들이 있겠지만, 결론적으로 이 작업을 하는 이유는 우리 제품이 고객에게 어떻게 인식될까를 고민할 때 이를 기획하는 내가 먼저 내용을 정립해야 하기 때문인 것 같다.

Performance (성과 마케팅)

퍼포먼스는 보통 성과측정 마케팅 방법을 이야기한다. 그래서 보통 효율, ROAS, KPI 같은 키워드가 붙으며 클릭률(CTR), 전환율(ROAS)의 지표를 사용하여 실시간 성과 측정과 최적화를 중요시하는 마케팅 방식이다. 우리 회사 조명은 퍼포먼스 마케팅으로 메타광고, 네이버 DA 광고를 진행한 바 있었다.

Contents (콘텐츠)

콘텐츠는 보통 SNS 채널을 뜻한다고 한다. 그랬을 때 우리 회사는 유튜브 채널, 인스타그램 채널을 보유하고 있다. 그러나 운영하고 있다고 보기에는 조금 어렵다. 아직은 이 채널을 가지고 기획하여 실행하지는 못하고 있는 상황이다.

Promotion (프로모션)

우리 회사는 보통 프로모션을 잘 진행하지 않는다. 그 이유는 대표님 마인드가 제조원가가 높은 제품인 만큼 고객이 가장 저렴하게 가져갔으면 좋겠다는 마인드를 할인이 아닌 소비자 정가에 바로 표현하고 싶으셨기 때문이다. 그래서 우리 회사 조명은 유통사와 같은 중간 중개업자들이 챙겨갈 마진이 별로 없다. 따라서 프로모션도 직접 진행해야 손해 보지 않는 상황이다.

CRM/Data (고객관계관리)

고객관계관리라는 뜻의 CRM은 사실 전혀 이루어지고 있지 못했다. 광고를 진행한 지 얼마되지 않았을 뿐더러 우리 회사 조명은 금방 고장이 나지도 않아서 재방문이 크게 의미가 없다고 생각했기 때문이다. 다만 구매된 후 고객을 관리하는 측면보다 구매 단계 전에 있는 고객들을 대상으로 CRM을 하고 특정 니즈를 가진 고객에게 특정 혜택을 주는 방식으로 마케팅을 진행하는 것은 의미가 있다고 생각한다.

Experience (경험 마케팅)

고객 경험 마케팅이라고 불리는 이 마케팅 방법은 내 생각에는 협찬이나 리뷰 광고를 뜻하는 것 같다. 이는 여러 광고대행사 업체를 통해서 진행하고 있다.

Campaign (캠페인)

캠페인 마케팅은 내가 생각했을 때 공동구매나 와디즈 플랫폼을 이용한 기획형 마케팅 활동인 것 같다. 우리 회사는 공동구매와 와디즈 모두 경험이 있었다.

중간 점검: 최종적으로 마케팅 영역에서 우리가 잘하고 있는 부분은 캠페인과 고객경험 마케팅이었다. 퍼포먼스, 콘텐츠, 프로모션, CRM을 위한 마케팅 전략이 필요하다는 생각이 들었다.

마케팅 커뮤니케이션의 대표적 5가지 활동

마케팅 커뮤니케이션의 5가지는 사실 전방영역과 후방영역으로 묶여있다고 볼 수 있다. 마케팅 전략이라는 부분을 중심으로 놓는다면 퍼포먼스와 콘텐츠는 전방영역, 크리에이티브는 후방영역이라고 볼 수 있으며, 이들 간의 피드백은 데이터분석을 통해서 이루어진다고 생각해볼 수 있다.

[후방]         [센터]            [전방]
Creative ──▶  Strategy  ──▶  Contents / Performance
     ▲             ▲                     ▼
     └──── DataAnalysis ◀───────────────┘

마케팅 전략

마케팅 전략에 필요한 내용은 사실 마케팅 영역의 제품과 관련된 부분에서부터 시작한다. USP, 컨셉, 타겟, 메시지와 같은 키워드가 이에 해당할 것이다.

 

왜 우리 회사 조명인가?

 

"집에서 한 예쁜 화장, 밖에서도 똑같이 만들어주는 메이크업 조명"

분명 집에서 화사하고 여리여리 예뻤는데, 밖에서 마주한 현실은 다르다. 두꺼운 피부 메이크업에 너무 강하게 발색된 핑크색으로 쿨톤이 아닌 분장에 가까운 상태. 공들여서 집에서 한 화장이 밖에 나가서 보면 진하고 얼룩덜룩하고 떠 보였던 이유는 사실 '조명' 때문이다.

 

제품 특징

• 고연색성 조명: 자연광에 가까운 정확한 색 재현
• 자연광에 가까운 피부 표현
• 2개 1SET 구성으로 음영 없는 화장 가능
• 최소 1W ~ 최대 30W 폭넓은 밝기로 밝게 화장 가능
• 와디즈 검증: 105명 참여, 1,393만원 펀딩(2,787% 달성)

메인 타겟

28세 ~ 35세 여성 중 메이크업에 관심이 높은 층

 

페르소나 - 합리적 워킹우먼 "수진"

 

특성

• 실용성과 가성비를 중시하는 스마트 소비자
• 인테리어와 뷰티에 관심은 많지만 과도한 지출은 지양

주요 니즈

• 화장대를 예쁘게 꾸미고 싶지만 40만원은 부담스러움
• 집에서 한 화장이 회사에서도 그대로 유지되길 원함
• 설치가 간편하고 이사 가도 쓸 수 있는 실용적인 제품
• 투자한 만큼 확실한 효과를 보고 싶음
• 다른 사람들의 사용 후기와 검증된 제품 선호

페인포인트

• "화장대 조명 알아보니 맞춤 제작은 40만원이 넘어서 포기했어"
• "집에서는 자연스러운 화장인데 회사 형광등 아래서는 하얗게 떠 보여"
• "비싼 조명 살까 고민되는데 진짜 효과가 있을지 확신이 안 서"
• "렌탈이나 맞춤 제작은 복잡하고 번거로워"

크리에이티브

크리에이티브는 결국 소재를 의미한다. 우리 소재는 크게 6가지로 구성되어 있다.

1. 라이프스타일 & 제품 이미지 - 실제 사용 장면 강조
2. 데모 영상 - 기능 및 성능을 직관적으로 전달
3. 인포그래픽 & 기능 도표 - 정보를 시각적으로 정리
4. 사용자 리뷰 - 체험 후기 및 리얼 후기 강조
5. 스토리텔링 텍스트 - 브랜드 신뢰도와 개발 스토리 일관된 메시지 전달

퍼포먼스

이에 따른 퍼포먼스 마케팅으로 우리 회사는 메타 광고와 네이버 DA광고, 키워드 광고를 진행했었다. 이 퍼포먼스를 측정하기 위한 캠페인으로 와디즈 펀딩을 진행했었다.

콘텐츠

사실 이 부분에서 아직 약한 부분이 많다. 1인으로 혼자 감당하기에 채널과 마케팅 활동 모든 것을 전반하기가 쉽지 않았다. 그러나 최근 이를 보충해줄 수 있는 새로운 인력이 충원되었고, 이제 나는 마케팅 영역에서 부족했던 마케팅 전략과 콘텐츠, 데이터 분석의 역량을 높이고자 한다.

데이터 분석

캠페인과 퍼포먼스 마케팅의 결과는 우리가 예상했던 지표보다는 잘 나오지 않았고, 이를 분석했을 때 제품이 가진 전문성에 대해서 서포터가 느끼는 심리적 진입장벽을 낮춰주지 못해서 발생한 일이라고 분석했다. 그래서 이를 반영하여 오픈 예정에서의 구매 전환율을 더 높이기 위해 크리에이티브에서 사용자 리뷰 부분을 더 강화하여 앵콜을 기획 중이다.

마무리

곽팀장님의 강의를 통해 우리 조명 제품의 마케팅 현황을 체계적으로 정리해볼 수 있었다. 잘하고 있는 부분(캠페인, 경험 마케팅)은 더욱 강화하고, 부족한 부분(콘텐츠, CRM, 프로모션)은 새로운 인력과 함께 보완해 나가야겠다는 방향성을 명확히 할 수 있었다.

특히 데이터 분석을 통해 발견한 '심리적 진입장벽'이라는 핵심 이슈를 해결하기 위한 사용자 리뷰 강화 전략이 다음 캠페인의 성공 열쇠가 될 것 같다.